现在的位置:首页>网上创业>正文

收集的一些经典的销售术语和销售经验

2015年12月05日 ⁄ 共 12975字 暂无评论

很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。其实通俗一点讲,就是如何沟通的问题,这里福利老幺收集了一些网上的经典的销售术语和销售经验,相信对从事销售的朋友,或者即将成功销售的朋友,会有一些用处。

在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

干销售

销售术语

一、不打折?人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折

导购策略

这个世界上没有十全十美的人,也没有一无是处的人,只要我们愿意去发现,其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题,看似无从回答,但只要变换看问题的角度,就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。

就本案而言,导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折,告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处,以取得顾客的理解。

语言模板

导购:王先生,我能理解您的想法,其实打折的原因很多,比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况,适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划,并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责,希望每个顾客不管何时到我们店,都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

导购:其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责,这样才不会出现同样的衣服有些人买的价格高, 有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服,王先生,请问今天您想看点儿什么呢?

个人观点:店面销售人员要处处维护公司的利益,不做不负责的事情.

二、服装销售中大客户索要特别折扣时,我们改怎么沟通?

问题诊断

“我也想呀,可公司的规定就是这样子的”,这种说法给顾客的感觉是,你们公司的规定真的很不合理,因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

“就因为是老顾客,所以已经给您很低的折扣啦”,意思是说已经给你面子了,不可能再低了。

“有顾客买得比您还多,我们还是这个折拊’,意思是不要以为,你买得多。

“有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题,公司政策就是这样”,这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情,也非常令人寒心

语言模板

导购:李小姐,谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样,我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务,毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话,我想再便宜您也不会考虑,您说是不是?像您看上的这款衣服就非常适合您……(开始转移焦点,介绍衣服)

导购:是的,李小姐,这一点我当然知道,我都已经为您服务过好几次了,只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折,这样吧,我个人送您一个很精美的礼品,一定让您惊:喜,您稍等……(转移焦点到赠品上去)

导购:(笑脸相对)非常感谢您的支持,只是真的非常抱歉,因为我们公司在定价上一直都很诚信,而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因,所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司,如果有大客户的优惠方案出来,我会马上与您联系,您看这样好吗?请问,您今天想看点什么呢……(开始转移焦点到衣服上去)

个人观点:顾客其实都是有虚荣心理,搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。

三、还没过季的服装就打折,怎样的说法才合理?

问题诊断

“没办法,现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”,这两种说法都没有为顾客做正面解答,感觉打折随意性比较大。

“我们新货快要上市了,现在赶快处理掉”,则让人感觉这些衣服是处理货,没有什么价值,容易引起价格战。

“不知道,公司要求的,难道打折不好吗”,一副事不关己无所谓的样子,并且反问的口气让人感觉很不舒服。

导购策略

某品牌服饰邀请我给他们的加盟商讲授订货会培训课程,课间休息时有位女老板递给我的一张纸条让我印象深刻,她说:“老师,我发现有些员工做什么事情都很被动,即使主动也把事情给做错了。”这位老板的话确有相当的代表性,作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情,但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事,却做了许多不该做的事。如同上面的回答一样,这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为。

就本案而言,导购可以告诉顾客提前过季打折的原因,尤为关键的是,导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释,也是导购应该去做的事情。

语言模板

导购:昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的衣服卖得特别好,许多款式尺码现在都不齐了,所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选一些,否则过几天即使您喜欢,也不一定有适合您的尺码啦。

导购:今天早上也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为天气变化的关系, 公司为了配合顾客的换季需要,所以提早作出灵活性的调整,
这样可以及时满足顾客的需要。

导购:是的,今年我们换季清仓确实比较早一点,您真是细心,一下子就观察到了。是这样的,因为今年我们的货品卖得特别快,所以打折的时间也相应地提前了一些……请问,您今天是想看点……

个人观点:导购要做该做的事情,千万不要做自己不该做的事情。

四、服装打折太厉害,怎样说服没享受折扣的老客户

问题诊断

“您别在意,您的档次不一样”,这么说显得牵强附会,没有任何说服力。

“衣服就这样,当季货几乎都不打折”,这种说法没有向顾客清楚说明当季衣服不打折的原因,不利于鼓励顾客现在立即采取购买行动。

“这个公司说了算,我们也没有办法”,这是典型的导购不负责任的说法,没有给顾客任何可接受的解释。

导购策略

顾客的任何购买行为皆因利益使然,将热乎乎的钞票从自己的口袋掏出来的感觉都非常痛苦,但顾客为什么还是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢?通过大量的深入分析发现:其实顾客都是希望通过购买行为获取利益并回避痛苦。有研究表明,痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。所以在顾客难以作出决定的时候,导购可通过给顾客提供购买理由的方法促使顾客立即作出决定,而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。

同时,给顾客施加快乐与痛苦,可以使购买成功率提高50%。就本案而言,导购可以告诉顾客打折的原因,还有购买打折服饰给顾客带来的不利结果,用利益打动顾客,令其立即采取行动。

语言模板

导购:是的,您说的这种情况确实让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想,您现在买的话可以穿一整季,如果一件自己喜欢的衣服因为换季的原因穿两次就不能穿了,从穿的次数来说,其实还是早点儿买比较划算,您说是不是?

导购:是的,您说得有道理。同样的商品却有两种价格,如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素,再加上季末很多尺码都不齐了,所以价格才会有差异。不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算,不然买了只穿两次就不能穿了, 多可惜呀,您说是不是?

个人观点:同时施加痛苦与快乐,可以极大地提升店铺的销售业绩。

五、折扣和赠品都想要的客户,改怎么应对?

问题诊断

由于顾客与我们所处的立场不同,总是竭力要求更多的利益,有时候甚至表现得“贪得无厌”,导购一定要理解顾客的心情,并通过耐心细致的解释,转移顾客的注意力。

前四种应对方式都属于机械平白的解说,没有任何说服力。“这些赠品很便宜,您外面买也花不了几个钱”,这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜,再说也有自我贬值的味道。

导购策略

导购:一定要学会“打太极拳”,在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维,首先要想方设法把顾客关系做到位,然后接下来的问题解决就会容易得多。

就本案而言,导购应该给顾客出谋划策,并据此确定自己主推的方向,而不可以任由顾客选择。导购可以从以下几个方面做工作:要么强化赠品价值并推荐赠品;要么弱化赠品并推荐折扣;要么推荐折扣的同时做出让步,告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。

语言模板

导购:我看得出来您很喜欢我们的赠品,只是真的抱歉,张小姐,活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀,如果在外面买得花××钱呢,我建议您拿我们的赠品,因为这些赠品的用处很大……(强化赠品作用)

导购:呵呵,真不好意思,我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿, 您也不是因为这些赠品才买这件衣服的,
最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看, 您说对吗?

导购:哎呀,您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品,确实没有办法让您同时拥有两个选择,还请您多包涵。

导购:(顾客仍不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品,那这样吧,如果这次活动完了以后,确实有多余的赠品, 我一定给您留一个,然后打电话通知您来拿, 您看这样好吗?(坚定立场,同时给顾客台阶,根据活动结束后赠品情况给顾客电话)

个人观点:导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。

六、原价卖的衣服突然打折,怎样平衡老客户的不满?

问题诊断

导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因,所以老顾客在心理上没有平衡感。上述简单机械的回答没有任何说服力!

导购策略

首先站在顾客的角度认同顾客的感受,然后真诚地向顾客说明现在打折的原因,关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。

语言模板

导购:张小姐,您有这样的想法可以理解。其实您也知道,我们这儿从来都不乱打折,促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快两个月了, 您太忙可能没注意到,您看,这些都是季末的衣服,很多尺码都不齐了,并且现在买回去也穿不了几次,所以我们正准备这几天上新款, 我刚才还在想这两天给您去电话呢。

导购:是的,如果是我心里肯定也会有些不舒服,所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意,因为快要到换季的时间了,这些都是我们这一季卖剩的衣服,虽然质量、款式也很好,不过大多数尺码都不齐, 也正是因为这个原因,才会有这样的折扣。

导购:是的,如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意,因为服装换季换得比较快,所以您感觉只是一两个月,不过对我们来说可是一整季都过去了。您看,新货都已经到了,正新鲜呢,我领您去看一下。

个人观点:金牌导购在处理顾客危机时应保持自信自然,语气坚定

七、客户询问店铺何时打折?你们店的衣服什么时候开始打折呀?

1.一般都在换季的时候。

2.我们的品牌一般都不打折。

3.这我说不准,要看公司政策。

4.我们只对VIP顾客有些折扣。

问题诊断

“一般都在换季的时候”,这种回答推迟了顾客的购买时间,降低了店铺的销售额,再说到时候也不一定有这个款式和尺码,可能会令顾客错过机会而造成遗憾。

“我们的品牌一般都不打折”,语言过于模糊,意思表达不清晰,到底是打折还是不打折没有明确表述,容易引起顾客疑惑。

“这我说不准,要看公司的政策”,这种话相当于没说,属于消极的不作为的语言。

“我们只对VIP顾客有些折扣”,这种语言缺乏引导,不利于推动顾客购买,没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买!

导购策略

顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服,所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待,等待意味着库存的增加,意味着销售额的下降,意味着销售机会的错失,意味着货品的贬值,也意味着顾客的需求不能及时得到满足。

导购应该明白服装是冲动性消费商品,顾客的许多购买行为多属于随机性购买,所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情,推动顾客立即作出购买决定。

语言模板

导购:呵呵,李小姐,很多顾客都很关注这个问题,只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣,不过也说不准,像去年换季前很多款式就已经卖空了,所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。其实这件衣服您穿起来特别大气,款式也很适合您,不管是上班穿还是平时穿都很得体,像这样的款式您千万别等,失去机会很可惜。

导购:李小姐,我可要先跟您说一声抱歉,这个问题我还真不好说。不过话说回来,通常我们打折的时候,几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好,每天都可以卖出去三四件,现在库房都已经没什么存货了,所以如果您喜欢就得抓住机会,要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。

导购:李小姐,您真会买东西。确实打折时买是要便宜一些,不过打折一般都是在换季或者断码的时候,许多畅销款到那个时候不是没有就是断码。像这件衣服吧,无论做工还是面料都很好,真的非常适合您。其实买衣服需要碰,遇到一件自己喜欢的衣服也不容易,我真的担心到时候这件衣服还有没有。如果没有,那多可惜呀,您说是吧?所以,我认为如果您真喜欢就现在买,免得给自己留下遗憾!

导购:李小姐,我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点,不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服,可穿不了几次就放在那里不能穿了,所以从穿的次数来看, 过季的时候买其实更贵,您说是吧?再说了,到时候也不一定还有这款衣服,所以,如果您喜欢,我真的劝您现在就得抓住机会,错过了就得看明年是不是还有类似款了。

个人观点:在顾客犹豫不决的时候,导购一定要有意识的推动顾客作出决定

八、服装销售中,无法打折让客户生气,应如何应对?

1.那您自己考虑吧。
2.这个价格确实已经很便宜了。
3.不要这样,您知道我们也很难做。

问题诊断

“那您自己考虑吧”,这种说法好像给了顾客很大的购买决定权,但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣,处于购买成交的边缘地带,如果导购给他台阶或者再主动推他一把,顾客可能几件都会买。如果导购完全不去推动顾客前进,反而说些风凉话,那其实就是在驱赶顾客离开,很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。

“这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样,您知道我们也很难做”,这么说缺乏足够的说服力,并且有乞求顾客怜悯的感觉。

导购策略

“货卖不好,话语未到,话语一到,货卖三俏”,导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕,只不过我们并不知道,还继续用错误的方式去与顾客沟通,继续主动驱逐顾客离开。

其实每家店每天至少都少卖了两三件衣服,可我们的一些终端管理者却并不知情,还让这样的情况在门店不断重复发生。

导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”,话说对了可能衣服就变成了销售额与利润,而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压,所以导购的语言修炼非常重要。

就本案而言,导购可以首先认同对方的感受,赞美衣服穿在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题,并且要语气真诚、态度诚恳,这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步,但顾客也会明白你确实已经尽力了。

很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣,关键是他要一个购买的理由或台阶!

语言模板

导购:是的,王小姐,我能理解您的心情,如果我是您,买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来,一件衣服要能做到面料这么好并且款式顾客又喜欢,确实不容易,您说是不是?王小姐,其实这几件衣服最重要的还是您穿起来……(加上卖点和赞美)

导购:如果这些衣服没有穿在您身上多可惜呀!这样吧……(采用赠品或贵宾卡等方式处理)

导购:王小姐,如果我是您的话,我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵,您作为我们的老顾客一定也清楚,我们店的衣服件件都是精挑细选, 并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况,这样吧,我个人送您一个实用的赠品,您看这样成吗?

导购:哎呀,王小姐,真是太遗憾了, 因为这几件都特别适合您,少了哪一件都可惜。这样吧,我尽力帮您申请看看,您先稍候……(让顾客知道你在为他努力)

导购:王小姐,实在非常抱歉,价格上我们确实没有办法啦,不过我们老板决定送您个赠品,算是感谢您对我们店的一贯支持,一份心意还请您收下!

个人观点:让顾客明白我们在尽力帮他,即使最后没有让步顾客也更容易妥协

九、服装促销中,客户询问何时有更低折扣,应该如何回答。

1.这个说不准,一般来说不会。

2.不知道,这要看公司的政策。

3.不太可能,这个折扣差不多了。

问题诊断

所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去,可真当他挤上去了,又不希望别人挤上去。其实,顾客买衣服也有类似心理,买衣服的时候总希望能在价格最低的时候下手,可买了衣服后又希望不要降价,否则就觉得吃亏了,心里不舒服。

“这个说不准,一般来说不会”、“不知道,这要看公司的政策”和“不太可能,这个折扣差不多了”,这些说法带给顾客的感觉非常模糊。这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用,还会让顾客更加疑惑,从而错失顾客作出购买决定的时机。

导购策略

顾客购买衣服很多时候是基于感觉,但这种感觉往往都很脆弱,所以导购一定要善于调动顾客的情绪并激发顾客的购买欲望。针对这种情兄,导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证。就本案而言,当顾客问到此类问题时,导购应该想办法消除顾客的疑虑,激发顾客的购买欲望,绝对不能用含糊、不自信的话语去应对,因为这样只会增加顾客的决策难度,延长决策时间,不利于提高店面当期业绩。

语言模板

导购:王小姐,这一点您放心,我们品牌基于对顾客负责的态度,折扣把握上原则性比较强,绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。目前新品6折也只是公司搞的店庆活动,之后会立即恢复原价,所以您赶快抓紧时机下手吧。

导购:王小姐,这一点您放心,我们品牌在这方面比较规范,当然这也是对顾客负责的表现。如果我们乱打折,一天低过一天,即使衣服您再喜欢,购买的时候也不会有安全感呀,那以后还会有谁相信我们呢?您说是不是?所以,我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的,您就放心购买吧!

导购:王小姐,这一点您放心,我们衣服有实实在在的质量保证。

折扣上的原则性也比较强, 不会随便在折扣上乱做文章,除非是因为衣服断码、过季清仓等原因。否则的话,顾客哪儿还有安全感呀?您说是不是?

个人观点:顾客购买服饰往往基于感觉,到够要用自信明确的言辞推动顾客购买。

十、当客户说服装价格贵要求打折时,应该如何回答。

1.打折可能要再等一阵子。

2.对不起,我们的衣服从来不打折。

3.不好意思,我们这儿不讲价。

问题诊断

“打折可能要再等一阵子”,这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算,不利于品牌形象的建设,拖延了顾客作出决定的时间,降低了销售效率。

“对不起,我们的衣服从来不打折”,这是在告诉顾客想要打折没门,所以你不要跟我讨价还价。

“不好意思,我们这儿不讲价”,这是很多店面人员经常重复的一句话,导购说起来可能确实很流利、很舒服,但给顾客的感受很糟糕,其暗含的意思是要讲价就请离开,我们这里不欢迎你,不要浪费大家的时间。

导购策略

导购不可能答应顾客提出的所有要求,顾客提出的异议也不一定都正确,适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解,关键是我们拒绝的方式与方法。导购千万不要让顾客有碰壁感,否则就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了,可我们并不知情,还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。

其实,在拒绝顾客前,我们可以首先对顾客的想法表示认同,其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受,最后要围绕衣服的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释,以取得顾客的认同与理解。考虑到顾客尚未试穿,所以最后导购要迅速转移话题,将衣服打折的问题聚焦到衣服是否适合顾客穿的问题,进而转移到试衣上去,毕竟衣服才是我们关注的焦点。

语言模板

导购:王小姐,这款衣服确实稍微贵一点,不过贵有贵的道理,需要特别说明的是,价格略高是因为我们的设计(面料、做工、售后等)做得好,而且质量又有保证,再加上买衣服也不一定只是看折扣,适不适合自己其实更重要,您说是吧?王小姐,您买不买这件衣服无所谓,您先试一下,看看上身效果吧,来,这边请!

导购:这一点确实很抱歉,因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外,其他时候都是统一价格,这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是贵宾会员,给了我们很多支持,所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)这样吧,您先看看衣服上身后好不好看,毕竟买衣服关键还是要看穿着的效果,您说是吧?试衣间在这边,来,请跟我来导购:实在对不起,王小姐,这一点我确实很为难。因为我们是明码实价,所以除了换季时有些折扣之外,其余时间都是原价销售。这样可以保证顾客无论什么时候来买衣服都是最真实的价格、最实在的品质。再说这件衣月艮真的很适合您,您看……(转往卖点上去沟通)当然衣服是否好看一定要试穿才看得出效果,来,王小姐, 您这边请!

销售经验

销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。

第一招:销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

第二招:调动情绪,就能调动一切

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

1)忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

2)烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

3)沮丧时,可以引吭高歌

作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招:建立信赖感

1)共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

2)节奏

作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招:找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是XXX空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招:提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招:做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

第七招:解除疑虑帮助客户下决心

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

第八招:成交踢好临门一脚

很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢?

比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招:作好售后服务

人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招:要求客户转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

 

 

小结

文章内容来源自网络,由福利老幺整理发布。

销售这行业,说好做,其实不好做,说不好做,但很多人还是做得得心应手,更有一点诱惑我们的是,很多老板都是做销售出身的。

给我留言